用打折的價格，吃到不打折的美味，奉行“精致省”的年輕人愛上了在臨期折扣店體驗薅羊毛的快樂。在豆瓣“我愛臨期食品”小組，將近10萬人一起分享購買臨期食品的心得，互相安利寶藏店鋪。

作為新興消費的風向標，在各大商圈、購物中心，以好特賣、嗨特購為代表的折扣零售品牌跑馬圈地，長期處于灰色地帶的折扣零售次大規模進入消費者視野。

針對這一趨勢，本文主要討論三個問題：

驚人的低價背后，折扣生意是微利嗎？

從街頭巷尾到購物中心，選址有何意圖？

面對軟折扣固有的“基因缺陷”，好特賣們能走多遠？

有利可圖的折扣生意

扎根商圈的好特賣、嗨特購，初以臨期商品“破圈”，1塊錢的依云礦泉水、3.9元的元氣森林，還有更多2-5折的折扣商品直接讓囊中羞澀的年輕人“破防”了。

在商場體系中，商品保質期剩下三分之一時就很難被擺上貨架，轉而流向各種折扣店，成為臨期商品。在臨期折扣圈，普遍說法是可以通過2-3折從臨期倉庫采購，成本低廉，即使下游商家對外五折銷售，毛利仍然可觀，同時讓消費者感覺便宜。

但是，從實際探訪的情況來看，好特賣、嗨特購店內，真正稱得上臨期的商品僅占很小一部分，大部分商品日期比較新鮮，平均保質期還剩在一年左右。與其說是臨期店，更像是折扣集合店。

那么，好特賣們是如何做到低價的？這么低的價格有得賺嗎？

經營的秘密藏在產品組合里。

從品類上來講，店內產品以食品為主，小范圍的日化產品被堆放在門口引流。而在食品貨架上，海底撈、嗨吃家、元氣森林等常見品牌占比較小，與商超、便利店等線下渠道相比，價格有明顯優勢，比如元氣森林氣泡水每瓶在4元左右，這些產品跟日化共同承擔引流的功能。

除此之外，店內SKU占比多的是國內二三線“白牌”和小眾進口食品，這是利潤的主要來源。

中國是食品生產大國，供給長期溢出，主流渠道被大品牌占據，二三線產品在營銷、口味上不占優勢，不僅上架困難，而且容易滯銷，成為尾貨，因此折扣店就成為低價處理尾貨的重要渠道。

進口商品的成本也不高，除了卡比樂、火雞面等網紅大單品，廠家有溢價，小眾產品到國內價格不高，尤其是折扣店常見泰國、馬來西亞食品飲料，大部分能享受零關稅，成本更低。

臨期產品供給存在波動，加上如今的臨期熱，供應鏈難度可想而知，相比之下國產“白牌“和小眾進口產品不僅成本低，而且供給穩定性強，是這門生意能夠持續下去的一個重要原因。

由于采購成本低，所以雖然看起來便宜，但是折扣零售的毛利率并不低，好特賣招商人員稱能達到35%，而傳統商超一般不超過20%。

作為商品過剩時代的產物，折扣店是一門古老的生意，但是過去通常分布在街邊巷尾，城中村、大學城和社區是主要的選址方向。

如今，好特賣、嗨特購等折扣店更青睞商圈和購物中心，以好特賣為例，北京門店不少選址望京、三里屯、亞運村這類黃金商圈，而且挺進了朝陽大悅城、薈聚西紅門等購物中心。

雖然折扣店的毛利不低，但是購物中心成本高企，好特賣們為什么要從街邊巷尾走進購物中心？這一趨勢背后主要有三個方面的原因：

其一，零售的核心是動銷，無論是折扣店還是便利店，商品能夠快速運轉才能保證其發展，尤其是低價折扣店，對于商品運轉的效率要求就更高。

然而，折扣店并不是剛需，消費者一般不會主動去尋找，商家更多吸引自然人流進店，然后通過低價促進消費者激情下單，因此在選址上靠近目標受眾是選擇。

好特賣招商人員曾在采訪中表示，好特賣的消費群體以年輕女性白領為主，所以選址也多分布在年輕女性白領活動的商圈和購物中心。

其二，貨源供應的不穩定，規模成為決定競爭的勝負手。

在折扣零售行業，下游渠道商分散，故而對上游供應商話語權不強，剩下什么，賣什么是常態，貨源不穩定。在這種情況下，規模在競爭中優勢明顯，大規模渠道商可以優先鎖定貨源，甚至簽訂供應協議，采購成本也更低。

嗨特購相關負責人在近期的采訪中表示，目前已經和100多個知名品牌合作，后續還會合作更多。

在線下渠道中，相比街頭巷尾，購物中心選址標準化，可復制性強，選址成功率更高，在規模擴張中，自然成為品牌。

其三，搶占用戶心智。折扣店剛剛進入大眾視野，品牌急于在傳播窗口期通過規模提高勢能，搶占用戶心智，對后來者建立認知壁壘。在線下渠道中，購物中心不僅復制性強，而且是品牌勢能的天然放大器，更具傳播性。

從購物中心來看，由于疫情原因，出現了比較明顯的“掉鋪“現象，而”瘋狂“開店的好特賣們對位置要求沒有那么高，偏好連接地鐵的B1層，對于購物中心來講，既解決了空鋪的情況，也不影響自身調性，這是一個雙贏的合作。

目前，購物中心主流折扣店屬于軟折扣。

折扣業態分為軟折扣和硬折扣，啟承資本在文章中給出了界定：硬折扣是通過減少SKU和運營成本，搭建垂直供應，推出Private Brand，從而降低渠道的零售價；軟折扣則是通過銷售尾貨、壓箱貨、金融抵押品，以產品本身不足為由，實現超低價格，獲得批客流。

硬折扣類似于美國折扣店模式，而軟折扣在日本更流行。

日本軟折扣模式興起于泡沫經濟前期，商品數量井噴以及快速的更新迭代造成大量尾貨，由此也誕生了很多銷售尾貨的軟折扣零售店。

但是軟折扣模式存在固有缺陷，日本零售學者渥美俊一表示：“軟折扣因為供應鏈的不穩定性，難以管理運營，好賣的快速售出，不好賣的積灰，店鋪容易成為“垃圾堆”，消費者不忠誠，都是過來薅羊毛，店鋪員工工作量大，老板可能會賺些小錢，但企業后僅剩下疲勞。”

然而，在這樣的模式下，仍然有企業通過后期運營克服天生“基因缺陷”。

成立于1989年的唐吉訶德是日本大的軟折扣零售集團，截至2020年，旗下擁有800家門店，收入約1000億人民幣，位列日本第四大零售集團。

具體來看，唐吉訶德從消費者體驗和庫存管理兩個方面扭轉局勢。

在消費者體驗上，由于供應鏈不穩定，消費者每次來不一定能找到自己需要和喜歡的產品，用戶粘性不夠。對此，唐吉訶德反而通過大量的SKU營造“探寶式”體驗，將門店重新定義為一個發現新奇產品而非購買特定產品渠道。

在門店庫存上，唐吉訶德通過調整產品組合促進銷售，早期產品組合是60%的正規折扣商品和40%的尾貨，正規商品價格低于主流商超和便利店10%-30%，用于引流，40%的特價尾貨則成為利潤的源頭。

隨著時間推移，尾貨供應不足，唐吉訶德推出自有品牌、提升非食品商品供給，毛利進一步提升。

不難看出，好特賣們在運營模式上正在“模仿”唐吉訶德。但是中國零售環境更為復雜，發達的電商和物流體系極大地沖擊線下零售，加上高企的租金、人工等運營成本，即使折扣店在價格上對比線上也沒有優勢。

好特賣們要想成為中國的唐吉訶德，商業模型還要進一步迭代。

無論如何，折扣店在購物中心的擴張還在繼續，資本也在持續加碼，提前占位。好特賣在今年8月完成B輪融資，由五源資本領投，嘉遠資本、云久資本跟投；嗨特購成立僅2個月就完成股權融資，投資方包括高榕資本、險峰K2VC等。

線上流量見頂，線下商業重新奪回視線，折扣店能成為下一個資本風口嗎？（編輯 李闖）

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